Startende medtech-ondernemers komen in een veranderd krachtenveld terecht. Ze moeten zich al in een vroeg stadium richten op strategen om zo investeerders aan zich te binden, aldus zorgondernemer Rutger van Merkerk. Hij deelt zijn lessen tijdens de masterclass Health Impact Investeren van 3 december.
Het duurt tegenwoordig relatief lang voordat strategen zoals grote firma’s start-ups kopen. Dat komt door de veranderde dynamiek in de medische technologiemarkt. Dat maakt investeerders huiverig om in te stappen, aldus Van Merkerk.
Snel omzet draaien
“Er zijn partijen die puur op technische en klinische ontwikkeling een product maken. Ze weten zo goed dat strategen dat product willen hebben, dat ze de dure marktontwikkeling niet hoeven te doen. Maar dat zijn de uitzonderingen. Als je niet zo dicht bij de strategen zit, moet je een manier verzinnen om heel snel omzet te draaien, ook al is dat in een niche markt.”
Eigen ervaring
Rutger van Merkerk spreekt uit eigen ervaring. Hij was in 2016 mede-oprichter van Prolira. Dit bedrijf werd opgericht om DeltaScan naar de markt te brengen. Die kan via EEG-scantechnologie in een vroeg stadium een delirium aantonen. “De klinische testen waren in dit jaar positief en de eerste investeerders waren ingestapt. Het was tijd om het product fysiek te ontwikkelen: elektronica, behuizing, alles erop en eraan”, aldus Van Merkerk in een interview uit 2021.
Beperkte tractie
Van Merkerk kijkt anno 2024 terug op een bewogen tijd waarin hij veel geleerd heeft. Prolira is afgelopen zomer helaas failliet gegaan. “DeltaScan was zo nieuw dat de medische wereld zelf ook nog moest leren wat wij eigenlijk deden. Dat gold ook voor ons. We leerden steeds meer over wat de meerwaarde was en wat het klinisch wetenschappelijk begrip was van wat we aan het doen waren. Toen we dat goed door hadden, waren we al twee jaar aan het commercialiseren en hadden we al een paar miljoen daarin geïnvesteerd. De tractie bleef beperkt en er kwam steeds meer vraag naar nieuwe studies. Het is ons niet gelukt om opnieuw geld op te halen. Nieuwe investeerders vonden het te lang duren.”
Zorgverleners
Van Merkerk is nog steeds overtuigd van zijn product, maar ziet ook wat het probleem is. “DeltaScan is een monitoring device. Je levert er informatie mee aan de zorgverlener. Die moet ook echt leren om die informatie toe te passen. Ze moesten een switch maken en in een vroeger stadium actie ondernemen, ook al zagen ze niets aan de patiënt. Dat bleek in de praktijk vaak lastig en vroeg om meer onderzoek. Enkele ziekenhuizen hebben het goed geïntegreerd. En dat waren er te weinig om voor investeerders het verschil te maken.”
Samenwerken met strategen
De les die Van Merkerk hieruit zelf leerde: “Je moet al in een vroeg stadium samenwerken met strategen. Wat hebben die nodig om je bedrijf uiteindelijk over te nemen? Meer samen de lijnen uitzetten. Het gaat dan veel meer over je strategie en over je bedrijf dan over je product.”
“Als je weet wat strategen willen, trek je gemakkelijker investeerders aan. De interactie met strategen is dus belangrijker dan ooit. Als je investeerders er niet van kunt overtuigen dat strategen je bedrijf willen kopen, ben je niet interessant.”
Rutger van Merk is één van de sprekers tijdens de masterclass Health Impact Investeren van 3 december. De andere sprekers zijn Linze Dijkstra van Health Innovations en Martijn Starre van Rabobank.
