Manometric is de startup van Pieter Smakman en Robin Jones. Als je het tenminste nog een startup mag noemen, want veel patiënten, artsen en zorgverzekeraars zijn al overtuigd van de disruptieve 3D-technologie voor op maat gemaakte handbraces en vingersplits. Maar als startup krijg je niet zomaar voet aan de grond. Waarom lukt het Manometric wel?
Met 3D-technologie worden maatwerkproducten toegankelijk. Het maken van een orthese zoals een handbrace is normaliter tijdrovend en kostbaar. Manometric maakt in een honderdste van een seconde een 3D-scan van een hand. Een 3D-printer zorgt vervolgens voor een op maat gemaakte handbrace of vingersplit.
In 2015 zoekt Pieter Smakman een afstudeerproject voor zijn studie Industrieel Ontwerpen aan de TU Delft. 3D-technologie is hot, Internet of Things komt op en Smakman is bang dat hij nog voor zijn afstuderen al een ouderwetse ontwerper is. “Ik kon niks met programmeren, terwijl elk product smart werd. Daar moest ik gewoon iets mee. Een professor had een opdracht voor een 3D-voetscanner, maar iemand was me voor. Hij zei dat ik dan maar de handscanner moest doen. Het is dus ook een stukje toeval.”
Smakman rondt zijn studie af en begint zijn werkende leven als industrieel ontwerper. Maar de 3D-handscanner laat hem niet los. Met jeugdvriend Robin Jones verkent hij, eerst nog parttime, het idee. Ze gaan op zoek naar de sweet spot. “De medische technologie trok ons en we zagen er ook een kans. Sowieso denk ik dat de komende tien jaar de grootste disrupties in de zorg en in het onderwijs zullen plaatsvinden. Dat zijn misschien ook wel de twee belangrijkste gebieden voor de maatschappij.”
Pilot in ziekenhuis
Met marktonderzoek, pitchen, sales en ondernemen heeft Smakman dan nog weinig ervaring, zijn partner evenmin. Op een whiteboard schrijven ze drie doelen: binnenkomen bij YES! Delft, een product maken en een pilot met een ziekenhuis. YES! Delft is een incubator die startups helpt bij de ontwikkeling van hun ideeën en die mooie voorbeelden heeft op medisch gebied. Denk aan de enkelbrace EXO-L of de NightBalance voor mensen met slaapapneu.
“We wisten dat we bij YES! Delft moesten zijn om onze vinding succesvol te maken. Daar word je getraind op hoe je objectief ideeën valideert, marktonderzoek uitvoert, subsidies aanvraagt, enzovoorts. Je krijgt veel hulp en je kunt leren van anderen.” Maar: ze worden afgewezen. Twee keer zelfs. De derde keer is het raak. “Ons verhaal was gewoon niet goed genoeg. De pitch klopte niet”, geeft Smakman ruiterlijk toe.
De derde keer lukt het wel. Ze hebben hun idee dan meer gevalideerd en artsen en bedrijven zijn enthousiast over de plannen. Dat blijkt doorslaggevend om toegelaten te worden tot het incubatorprogramma. Dat, en een flinke portie doorzettingsvermogen. Want met alleen zo’n programma ben je er nog lang niet. Bij YES! Delft starten elk half jaar zo’n tien nieuwe bedrijven. Smakman: “Wie lukt het wel? Wie lukt het niet? Als ik er één ding moet uithalen wat de succesvolle start-ups gemeen hebben, is dat doorzettingsvermogen.”
Smakman raadt startups aan vooral niet te lang achter de tekentafel te blijven hangen. “Het meeste wat ik verzon op de zolderkamer kon ik binnen een mum van tijd weggooien. Je moet erop uit en snel schakelen. Als je denkt dat je een goed idee hebt, zijn er waarschijnlijk nog honderd mensen met hetzelfde idee en al meerdere bedrijven die verder zijn dan jij. Dat gold voor de boekdrukkunst en het gold ook voor ons. Er is in onze markt een bepaalde the-winner-takes-all-dynamiek. Veel markten zijn super competitief, zeker als je een app of online platform maakt, dan is vaak de eerste die kan schalen degene die wint.”
Klinische studie
Zo snel mogelijk mensen betrekken is makkelijker gezegd dan gedaan. “Zelfs als je denkt dat je geld komt brengen, moet je jezelf nog verkopen. Voor een gerenommeerde producent is het namelijk financieel niet per se interessant om een product van een start-up in productie te nemen. Vanwege het lage volume is het de investering dan niet waard. Om met de beste partijen samen te werken, moet je continu pitchen.”
Maar hoe kom je überhaupt binnen? Om mensen en organisaties te overtuigen, is het belangrijk te weten wie belang heeft bij het project. Smakman noemt het Reinier de Graaf Gasthuis als voorbeeld, een ziekenhuis waarmee Manometric sinds het begin intensief samenwerkt. “Bedenk hoe je mensen enthousiast kunt maken. Wat is hun incentive? Bij een ziekenhuis als het Reinier de Graaf Gasthuis is het vaak belangrijk om onderzoek te doen en te publiceren. Als je daarin een gezamenlijk belang hebt, is dat heel krachtig. Wij hebben samen in een vroeg stadium een klinische studie gedaan. En dankzij die klinische studie, konden wij weer zorgverzekeraars overtuigen.”
Elke stakeholder is anders. Zo ging Manometric om tafel met Chris Oomen van DSW. “Een echte zakenman. Maar wel een met een hart. Hij vindt het enorm belangrijk dat de patiënt voordeel heeft bij de oplossing.” Op zoek naar de incentive dus, steeds opnieuw. Want je moet zorgen dat je aan tafel komt. Don’t take no for an answer. “We hebben regelmatig een organisatie uitgetekend op een whiteboard en gekeken hoe we ergens binnen konden komen. Soms hebben we wel tien verschillende mensen binnen één organisatie geprobeerd. Gewoon LinkedIn-profielen zoeken, mailadressen gokken en blijven proberen.”
Help, leer, groei
De incubator-tijd ligt al een poosje achter Manometric, maar het netwerk uit die tijd is nog altijd waardevol. Het is belangrijk om daarin te blijven investeren, vindt Smakman. “Elkaar helpen is echt belangrijk. Als start-ups onderling, maar ook daarbuiten. De medische wereld is een kleine wereld, dus je komt mensen altijd weer tegen. Dat geldt ook voor investeerders.”
Ook probeert Smakman mentoren en adviseurs te vinden op verschillende vlakken. Zo spart hij veel met iemand van online betaalplatform Adyen over sales en HR, maar ook op medisch gebied en andere onderwerpen heeft hij partners in crime. Hij leest veel en luistert podcasts zoals Reid Hoffman’s Masters of Scale. Zo zorgt Smakman dat hij continu meegroeit met zijn bedrijf. Want zijn bedrijf groeit, en hard ook.
Inmiddels zijn er twintig medewerkers. “We willen alleen de allerbeste mensen aannemen. Dan moeten we onszelf als startup soms echt verkopen aan iemand. Dan hoop je maar dat die persoon ons ook goed genoeg vindt. Dat gevoel is een goed teken: dan heb je iemand te pakken die onze organisatie naar een hoger niveau kan brengen. Voor ons is mensen aannemen die we supergoed vinden de enige manier om te groeien.”
Landelijk uitrollen
In de begintijd is er weinig budget voor Manometric. Een schrale tijd, noemt Smakman het. Financiering regelen hij en Jones in eerste instantie in de vorm van subsidies en leningen. Ze willen niet te snel investeerders aanhaken omdat ze nog geen zeggenschap willen weggeven. Twee jaar na oprichting investeren ReumaNederland, UNIIQ en Rabobank in Manometric en in maart 2021 sluiten InnovationQuarter en NextGen zich aan.
Met de kapitaalinjectie wil Smakman nu vooral inzetten op marktuitbreiding. Nederland veroveren, maar ook het buitenland. Dat ligt wel wat ingewikkelder, want ieder land kent andere zorgsystemen en een andere dynamiek tussen patiënten, artsen en zorgverzekeraars. “In Duitsland staat de arts meer op een voetstuk, terwijl in Nederland patiënten een stuk mondiger zijn. Dan stuurt de patiënt de arts op ons af. Dat is natuurlijk een mooie binnenkomer voor ons. In Nederland willen we dan ook meer marketing gaan bedrijven richting patiënten. Per land moeten we kijken naar de beste aanpak.”
En uiteraard wordt er nog volop gewerkt aan de techniek. Hoe meer patiënten, hoe sneller het algoritme van Manometric verbetert. En wie weet, misschien komt die 3D-voetscanner, waar Smakman in zijn studietijd naast greep, er toch nog.
Vijf tips voor startups van Pieter Smakman
- Meld je aan bij een incubator als YES! Delft.
- Verdiep je in je gesprekspartners: wat is voor hen belangrijk?
- Verzamel kennis: vind mentoren en adviseurs, lees veel en luister podcasts.
- Rekruteer proactief de beste mensen, ook als ze niet op zoek zijn.
- Betrek investeerders pas als je de product-market fit kunt bewijzen.
