Bij innovaties draait het vooral om verliefdheid, maar met verliefdheid alleen kom je er niet. Om impact te maken heb je geld nodig. Stap je daarvoor naar een investeerder en zo ja welke? Of passen subsidies beter bij jouw idee? Die vragen kwamen aan bod op tijdens de tweede masterclass over Health Impact Investeren van Dutch Health Hub en Health~Holland.
“Innoveren in de zorg is supersexy, maar ook heel taai”, zegt zorgondernemer Joris Moolenaar. En hij kan het weten. Hij begon in 2008 met een idee voor digitale zorg binnen de ggz. Pas jaren later bracht hij als CEO zijn ‘kindje’ Karify naar een succesvolle exit. Karify is nu een van de grootste spelers op het gebied van digitale ondersteuning in de ggz, bij onder andere intake, behandelpaden en financiële administratie.
Het was een lange weg. De eerste fase, tot het maken van een deal, was de moeilijkste”, aldus Moolenaar. “Maar ook de leukste!” In die fase zitten de meeste deelnemers van de masterclass nu. Als moderator Ruud Koolen van Dutch Health Hub vraagt wie er al geld heeft opgehaald, gaan er één à twee handen in de lucht. En was dat een bedrag met zes cijfers? “Ja”, is het antwoord, “maar dat was niet genoeg.”
Aanscherpen
In die leuke moeilijke eerste fase draait het vooral om het idee zo scherp te krijgen dat je het kunt pitchen, legt Stance van Heijst uit. Zij startte in 2011 ZorgSubsidieKalender en is nog steeds de drijvende kracht achter het platform met gegevens van subsidieverstrekkers en investeringsfondsen.
Zij brengt een stukje van het denkproces in praktijk tijdens de masterclass. Het aanscherpen van je idee is volgens Van Heijst nadenken over vragen als:
- Welk probleem lost het op?
- Wie is je doelgroep?
- Wat betekent jouw product voor de patiënt of voor de werkvloer?
- Wie gaat het betalen: de patiënt, de zorgorganisatie of de zorgverzekeraar?
- Is je innovatie onderscheidend of is dit al eerder bedacht?
- Wat is de potentiële opbrengst (aantal gebruikers x bedrag)
- Is het een eenmalige fix of kun je het vaker verkopen, bijvoorbeeld in de vorm van een abonnement? Want dat vinden investeerders vooral interessant.
Drie keer verkopen
“Als je je product minstens drie keer kunt verkopen, zit je goed”, vult Joris Moolenaar aan. “Naast antwoorden op dit soort vragen, is het raadzaam om een dossier aan te leggen met bewijs van het succes van je innovatie”, legt Van Heijst uit. “Zorg dat het wetenschappelijk wordt onderzocht. Vraag wat experts er van vinden en vraag testimonials aan je gebruikers.”
Daarna is het goed om te bedenken waarom jij de aangewezen persoon bent om de innovatie op de markt te brengen. Tot slot moet je nauwkeurig bepalen welk bedrag je nodig hebt voor het ontwikkelen én vermarkten hiervan. Stance van Heijst: “Bereid dit goed voor, want een geldgever probeert altijd gaten te schieten in je canvas.”
Snel verliefd
Dat kan Douwe Jippes beamen. Hij werkt nu zo’n zeven jaar investeerder in de zorg en is co-founder en managing partner van investeringsfonds Healthy Capital. Dat is bedoeld voor startups, maar zorgt ook voor vervolgfinanciering om te groeien. “Ik ben snel verliefd op een idee”, zegt hij. Maar er zijn zo veel ideeën.
“We spreken elke maand minimaal zestig bedrijven, we doen zo’n drie deals per jaar. Maar één op de 240 komt er door. Dus je moet goed beslagen ten ijs komen. Als je je verhaal goed op papier hebt, maak je de meeste kans op een gesprek. Steek daar tijd en energie in. Maar zorg er ook voor dat je alles weet van je investeerder en dat jouw idee matcht met hun portfolio.”
Goede discussie
Healthy Capital checkt ook of er wel een ‘klik’ is voor samenwerking. Daarbij is het van belang dat een partij authentiek of autonoom overkomt en ontwikkeling laat zien. Douwe Jippes: “We proberen altijd een goede discussie te hebben, om te kijken hoe je je dan gedraagt.” Dat aftasten lijkt wel een op een romantische date. Non-verbale communicatie is ook heel belangrijk.
Douwe Jippes beschrijft het ideale innovatieteam. Dat bestaat uit een ‘hipster’ (een ervaringsdeskundige of iemand met medische achtergrond), een ‘hustler’ (commercieel gedreven) en een ‘hacker’ (techneut). “Zorg ervoor dat je tijdens het cruciale eerste gesprek in ieder geval de hustler naar voren schuift”, raadt de investeerder aan. “Ook de hipster en hacker zien we graag snel in het proces.”
