Start-up Prolira spoort delirium op met EEG-scantechnologie. Oprichters Rutger van Merkerk en Annemarie Willems overtuigen meer en meer zorgverleners en investeerders van hun product. Ze zijn op jacht naar het sneeuwbaleffect. Hoe zorgen ze dat de sneeuwbal groeit, in alle seizoenen en fases van een start-up?
Prolira is bijna echt op de achterkant van een bierviltje ontstaan. Rutger van Merkerk en Annemarie Willems zitten in 2013 op het terras van Brouwerij ‘t IJ in Amsterdam. Van Merkerk werkt bij Pontes Medical, een samenwerkingsverband tussen UMC Utrecht en Amsterdam UMC. Hij helpt bij het realiseren van innovatieprojecten in de zorg. Ook Willems helpt start-ups in de zorg hun wilde plannen verder te brengen. Ze spreekt de wens uit ooit eens zelf het volledige traject te doorlopen, met een eigen start-up. Het blijkt een gedeelde droom, maar het moment is er niet naar.
Delirium eerder herkennen
Fast forward naar 2015. Van Merkerk ziet in zijn werk tientallen, zo niet honderden zorginnovaties. En eentje springt er voor hem uit: het onderzoek van Arjen Slooter, neuroloog-intensivist bij UMC Utrecht, naar de opsporing van delirium. Slooter wil het zorgproces verbeteren door delirium eerder en beter te herkennen en te behandelen. Vanuit Pontes Medical helpt Van Merkerk bij het bouwen van het prototype en algoritme, de testfase en het ophalen van een eerste investering in natura. Het is Van Merkerks taak om van het project een start-up te maken of een bedrijf te vinden die het product in de markt wil brengen. Maar hij heeft zelf veel geloof in de DeltaScan. “Het product sprak me aan, maar ook zeker de mensen die ermee bezig waren. Stuk voor stuk heel goed, betrouwbaar en vooruitstrevend.”
Hij herinnert zich het gesprek met Willems een paar jaar eerder. Is dit dan het moment, zou ze nu willen? Willems doet mee. Ze starten naast hun reguliere werk met Prolira. Eind 2016 besluiten ze er fulltime voor te gaan. Het algoritme is dan volwassener, de klinische testen zijn positief en de eerste investeerders zijn ingestapt. Het is tijd om het product fysiek te ontwikkelen: elektronica, behuizing, alles erop en eraan. Het tweetal regelt CE-certificeringen voor de DeltaScan, voert meer klinische tests uit en haalt extra financiering binnen.
Groeiklimaat scheppen
Nu, in de zomer van 2021, beweegt Prolira van start-up naar scale-up. Wat is essentieel geweest voor de groei? Van Merkerk gelooft sterk in het businessmodel: “Het is een routinematige screening voor patiënten met een verhoogd risico op delirium. Op de intensive care is dat iedere wakkere patiënt die niet gesedeerd wordt. Bij cardiochirurgie gaat het al snel om de helft van de patiënten. Die moeten allemaal meerdere dagen zeker twee keer per dag zo’n meting krijgen. Dat is een aantrekkelijk businessmodel.”
Maar de basis van het succes is volgens Van Merkerk de intensieve samenwerking met de kliniek. “De DeltaScan is ontstaan vanuit een behoefte in het UMC Utrecht. We zitten heel dicht tegen hen aan. In onze productontwikkeling valideren we constant met hen, maar ook met andere klinieken. Zo weten we zeker dat we iets maken waar behoefte aan is. En we hebben zo snel mogelijk geprobeerd een eindproduct te ontwikkelen om studies mee te doen. Daar wordt je uiteindelijke product veel beter van.”
Ook qua expertise is Prolira altijd volop in beweging. Inmiddels staat er een team van dertien mensen, inclusief twee nieuwe MT-leden. “Aan het begin hoefden we alleen maar de potentie van het idee aan te tonen. Daarna moesten we het concept verkopen. Dan haal je marketing- en saleskennis in huis en kennis van klinische implementatie.” Steeds meegroeien met de fase waarin het bedrijf zich bevindt dus. En daar de juiste kennis bij zoeken.
Salesgeheim: lokale kennis en data
De focus ligt op vijf landen: Nederland, Duitsland, Oostenrijk, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten. Om in ieder land succesvol te zijn, zet Van Merkerk in op lokale kennis. Zo loopt er een nieuwe investeringsronde om vanaf 2022 tot de Amerikaanse markt toe te treden. Daarbij betrekt hij adviseurs die eerder salesteams hebben opgezet in de Verenigde Staten. “Zij helpen ons de juiste strategie kiezen en geen domme fouten te maken.”
De Duitse markt werd tot nu toe nog mondjesmaat bewerkt. Daar komt verandering in. Prolira heeft net een contract gesloten met het Duitse Orion Pharma, zij gaan DeltaScan in Duitsland verkopen. “We hebben er in één keer veel salescapaciteit bij gekregen. Dat betekent dat er aan de achterkant heel veel georganiseerd moet worden. Meer klinische support, meer customer support, meer productie. Alle hens aan dek én alles in het Duits, van support tot marketingmaterialen,” lacht Van Merkerk, wiens Duits te wensen overlaat.
Datagedreven sales
In Nederland heeft Prolira veel succes met hun datagedreven salesaanpak. Ze gebruiken de data van de ziekenhuizen zelf. Van Merkerk: “We weten bijvoorbeeld dat op een cardiochirurgie-afdeling gemiddeld zo’n 25 tot 30 procent van de patiënten delirium heeft. Als uit de data van het ziekenhuis blijkt dat zij 10 procent registreren, dan is daar potentie. Ze signaleren de complicatie niet en geven dus niet de juiste behandeling. We starten een half jaar en gaan ons bewijzen. We helpen hen het beter te doen. Dat is een heel sterk verhaal.”
Van Merkerk ziet het als een enorm voordeel om direct aan tafel te zitten met degene die betaalt en de baten heeft. “In de zorg is dat vaak niet zo. Dan moet bijvoorbeeld de SEH een investering doen en heeft een andere afdeling de voordelen. Of misschien moet de zorgverzekeraar er iets van vinden. Dan wordt het ingewikkeld. Wij hebben een goede businesscase voor de afdeling: betere patiëntuitkomsten, kortere ziekenhuisopnames en lagere zorgkosten.”
Dat helpt ook enorm voor de acceptatie voor het product. De hele afdeling moet mee in de nieuwe werkwijze. Dan is er iemand op de afdeling nodig die mensen mee kan krijgen en overtuigend is. Van Merkerk en zijn team geven die persoon munitie met data en voorbeelden. “Het bewijs volgt als vanzelf. Dat wordt door andere afdelingen en ziekenhuizen gezien. Dat is de sneeuwbal waar wij op hopen.”
Vijf tips voor start-ups van Rutger van Merkerk
- Begin bij de behoefte, niet de technologie.
- Werk intensief samen met zorginstellingen.
- Start zo snel mogelijk met studies, testen en valideren.
- Haal relevante kennis binnen: via je netwerk, adviseurs én je team.
- Maak een product waarbij degene die betaalt ook de baten heeft.
Meer tips voor startende ondernemers
- Manometric: van afstudeerproject naar succesvolle startup
- De ondernemerslessen van Bo Wiesman
- Jan Hunik: ga voor subsidies
